Objetivo General

Desarrollar competencias para controlar y gestionar procesos comerciales, utilizando indicadores, metas y herramientas de pipeline para mejorar el desempeño y los resultados de ventas.

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Objetivos Específicos

         Aplicar herramientas de planificación comercial para establecer metas, segmentar oportunidades y organizar eficientemente la gestión de ventas.
         Utilizar indicadores y herramientas de control para monitorear el pipeline, evaluar conversiones y detectar desviaciones comerciales.
         Analizar resultados comerciales para identificar brechas, priorizar oportunidades y definir acciones orientadas a mejorar la productividad y cumplimiento de ventas.

Módulo 1

        Fundamentos Del Control De Gestión Comercial
        Aprendizaje Esperado: Comprender los fundamentos del control comercial para mejorar resultados y decisiones.
      Contenidos:
        Conceptos de gestión comercial y su importancia en equipos de ventas
        Objetivos comerciales, metas de ventas e indicadores clave de desempeño
        Análisis de resultados comerciales y detección de desviaciones relevantes
        Roles, responsabilidades y coordinación dentro del proceso comercial
        Actividad Práctica: Analizar un caso comercial simple identificando objetivos, resultados obtenidos y principales desviaciones, utilizando información disponible en una planilla compartida durante la sesión online.

Módulo 2

        Planificación Comercial Y Gestión De Metas
        Aprendizaje Esperado: Aplicar herramientas de planificación comercial para establecer metas alcanzables y medibles.
      Contenidos:
        Definición de objetivos comerciales según productos, clientes y territorios
        Segmentación de clientes y priorización de oportunidades comerciales
        Construcción de metas individuales y grupales de ventas
        Seguimiento de cumplimiento mediante indicadores comerciales periódicos
        Actividad Práctica: Construir en línea una planificación comercial mensual para un equipo de ventas, definiendo metas por vendedor, segmentos prioritarios y criterios simples para monitorear avances.

Módulo 3

        Gestión Y Control Del Pipeline Comercial
        Aprendizaje Esperado: Gestionar el pipeline comercial para aumentar oportunidades y mejorar la conversión.
      Contenidos:
        Concepto de pipeline y etapas principales del proceso de ventas
        Clasificación y priorización de oportunidades según potencial comercial
        Control de oportunidades estancadas, perdidas y próximas acciones
        Indicadores de pipeline, cobertura, conversión y velocidad comercial
        Actividad Práctica: Trabajar sobre un pipeline simulado identificando oportunidades prioritarias, etapas críticas y negocios estancados, para definir acciones concretas de seguimiento y avanzar oportunidades durante una dinámica online.

Módulo 4

        Indicadores Y Tableros De Control Comercial
        Aprendizaje Esperado: Interpretar indicadores comerciales para detectar tendencias y tomar decisiones oportunas.
      Contenidos:
        Indicadores de ventas, cumplimiento, conversión y productividad comercial
        Análisis de ticket promedio, margen y frecuencia de compra
        Diseño de tableros para seguimiento de resultados comerciales
        Interpretación de tendencias y comparación de resultados históricos
        Actividad Práctica: Elaborar durante la sesión un tablero comercial básico utilizando datos simulados de ventas, interpretando indicadores y detectando oportunidades de mejora para la gestión del equipo.

Módulo 5

        Análisis De Desempeño Y Gestión De La Fuerza De Ventas
        Aprendizaje Esperado: Analizar desempeño comercial para identificar brechas y mejorar productividad del equipo.
      Contenidos:
        Evaluación del desempeño individual y colectivo de vendedores
        Identificación de brechas de productividad y cumplimiento comercial
        Seguimiento de actividades, contactos y oportunidades generadas
        Retroalimentación comercial y acciones correctivas orientadas a resultados
        Actividad Práctica: Analizar el desempeño de vendedores mediante un caso práctico online, comparando metas y resultados para identificar brechas y proponer acciones específicas de mejora y seguimiento.

Módulo 6

        Toma De Decisiones Y Optimización De Resultados Comerciales
        Aprendizaje Esperado: Integrar herramientas de control comercial para optimizar decisiones, oportunidades y resultados.
      Contenidos:
        Análisis integral de resultados y causas de desviaciones comerciales
        Priorización de acciones según impacto y urgencia comercial
        Estrategias para mejorar conversión y avance del pipeline
        Plan de acción comercial y seguimiento de compromisos
        Actividad Práctica: Resolver un caso comercial integral en línea, utilizando indicadores y pipeline para detectar problemas, priorizar oportunidades y construir un plan de acción con responsables, plazos y métricas de seguimiento.