Objetivo General

Transformar la fuerza comercial en asesores estratégicos capaces de identificar necesidades complejas y diseñar soluciones de alto valor que fortalezcan la relación a largo plazo con el cliente y maximicen la rentabilidad del nego

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Objetivos Específicos

         Dominar metodologías de diagnóstico avanzado para descubrir los puntos de dolor críticos del cliente y sus implicaciones financieras.
         Desarrollar habilidades de negociación basadas en el valor para defender márgenes comerciales y superar objeciones sin recurrir a descuentos.
         Implementar estrategias de gestión de cuentas clave que permitan fidelizar a los clientes actuales y generar oportunidades de crecimiento orgánico.

Módulo 1

        Fundamentos de la Venta Consultiva
        Contenidos:
        Evolución del modelo de ventas comercial al modelo consultivo.
        Mentalidad de socio estratégico y asesor de confianza.
        Análisis del proceso de decisión de compra en mercados B2B.
        Identificación de la propuesta de valor única.
        Actividad Práctica: Análisis de casos de éxito y redefinición del rol actual del vendedor frente al cliente.

Módulo 2

        Investigación y Prospección Estratégica
        Contenidos:
        Definición del perfil de cliente ideal y segmentación de cuentas.
        Técnicas de inteligencia comercial previa al contacto inicial.
        Uso de herramientas de social selling para generar autoridad.
        Diseño de ganchos comerciales basados en el valor.
        Actividad Práctica: Taller de prospección real utilizando plataformas digitales para identificar tomadores de decisiones.

Módulo 3

        Metodología de Diagnóstico y Preguntas SPIN
        Contenidos:
        Técnicas de escucha activa y empatía comercial.
        Estructura de preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
        Identificación de los dolores ocultos del cliente y sus consecuencias.
        Mapeo de influenciadores y decisores en la organización.
        Actividad Práctica: Role-playing de entrevista de descubrimiento aplicando el embudo de preguntas SPIN.

Módulo 4

        Presentación de Soluciones y Valor Añadido
        Contenidos:
        Estructura de presentaciones de alto impacto orientadas a beneficios.
        Traducción de características técnicas en soluciones de negocio.
        Creación de narrativas y storytelling corporativo.
        Cuantificación del retorno de inversión para el cliente.
        Actividad Práctica: Diseño de una presentación comercial personalizada basada en las necesidades detectadas previamente.

Módulo 5

        Gestión de Objeciones y Negociación de Valor
        Contenidos:
        Clasificación y técnicas de resolución de objeciones comunes.
        Negociación basada en intereses mutuos bajo el modelo de Harvard.
        Estrategias para defender el precio y mantener los márgenes.
        Cierre de ventas como un proceso de compromiso natural.
        Actividad Práctica: Simulación de negociación compleja para manejar bloqueos y concesiones comerciales.

Módulo 6

        Gestión de Relaciones y Fidelización
        Contenidos:
        Seguimiento post-venta y entrega de la promesa de valor.
        Estrategias de expansión en cuentas actuales mediante venta cruzada.
        Sistemas de medición de la satisfacción y gestión de referidos.
        Plan de acción para la gestión de cuentas clave.
        Actividad Práctica: Elaboración de un plan de fidelización y hoja de ruta para el crecimiento de una cuenta estratégica.