Objetivo General

Desarrollar habilidades de comunicación efectiva y negociación para mejorar las ventas consultivas, utilizando técnicas mixtas presenciales y e-learning asincrónico, en un contexto de 24 horas de formación.

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Objetivos Específicos

         Comprender los fundamentos de la comunicación efectiva en el contexto de ventas consultivas.
         Aplicar técnicas de negociación y gestión de acuerdos en situaciones de ventas.
         Desarrollar habilidades de comunicación asertiva y escucha activa para mejorar las interacciones con clientes.

Módulo 1

        Fundamentos De Las Ventas Consultivas Y Método Spik
        Contenidos:
        Conceptos de ventas consultivas y enfoque centrado en el cliente.
        Principios y beneficios del método Spik.
        Etapas del proceso comercial basado en Spik.
        Rol del vendedor consultivo y habilidades clave para generar confianza.
        Actividad práctica: Análisis de casos de ventas y reconocimiento de las etapas del método Spik.

Módulo 2

        Fase S: Situación Y Diagnóstico Del Cliente
        Contenidos:
        Recopilación de información del cliente.
        Técnicas para generar confianza y apertura.
        Diseño de preguntas para conocer el contexto y las necesidades.
        Identificación de oportunidades comerciales.
        Actividad práctica: Simulación de entrevistas comerciales para levantar información del cliente.

Módulo 3

        Fase P: Identificación De Problemas E Impacto
        Contenidos:
        Técnicas para descubrir necesidades explícitas e implícitas.
        Análisis de causas y consecuencias de los problemas.
        Evaluación del impacto en la operación, productividad y resultados.
        Priorización de necesidades del cliente.
        Actividad práctica: Desarrollo de entrevistas consultivas utilizando preguntas de diagnóstico e impacto.

Módulo 4

        Fase K: Presentación De Soluciones Y Cierre Comercial
        Contenidos:
        Construcción de propuestas de valor.
        Presentación de soluciones alineadas a las necesidades detectadas.
        Técnicas para responder objeciones y negociar.
        Estrategias de cierre y seguimiento comercial.
        Actividad práctica: Simulación completa de una venta consultiva aplicando las cuatro fases del método Spik y retroalimentación del desempeño.

Módulo 1 Asincronico

        Fundamentos De La Comunicación Efectiva
        Contenidos:
        Conceptualización.
        Proceso comunicativo.
        Elementos del proceso comunicativo.
        Factores que afectan la comunicación.
        El proceso comunicativo y sus etapas.
        Barreras de la comunicación.

Módulo 2 Asincronico

        La Comunicación Efectiva
        Contenidos:
        Introducción.
        Qué es comunicar efectivamente.
        Pasos para implementar la habilidad de escuchar.
        Puntos clave de la conversación con otras personas.
        Claves del comunicador efectivo.
        Técnicas de comunicación eficaz.
        Nuevas formas de comunicarnos.

Módulo 3 asincronico

        Negociación Comunicacional (Conversaciones Cotidianas)
        Contenidos:
        Comunicación en el ámbito laboral.
        Proactividad en las conversaciones.
        Gestión de acuerdos: beneficios y complejidades.
        Acuerda para movilizar.
        Ciclo de coordinación de acciones.
        Modelo de 5 elementos.
        La importancia de la negociación.
        El reclamo.

Módulo 4 asincronico

        Buenas Prácticas Comunicacionales
        Contenidos:
        Preparar conversaciones desafiantes: 4 pasos.
        Escuchar activamente otros puntos de vista.
        Comunicación asertiva.
        Retroalimentación efectiva.