Objetivo General

Desarrollar competencias comerciales y comunicacionales que permitan diseñar, presentar y argumentar proyectos de refrigeración industrial adaptados a las necesidades específicas de cada cliente, fortaleciendo la confianza y la propuesta de valor de la empresa.

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Objetivos Específicos

         Comprender los elementos fundamentales de un proyecto de refrigeración industrial desde una perspectiva comercial.
         Aprender a detectar necesidades, requerimientos y prioridades de los clientes en reuniones de diagnóstico.
         Desarrollar habilidades para presentar y argumentar propuestas de soluciones y servicios de refrigeración de forma clara, convincente y orientada al valor.

Módulo 1:

        Introducción a la Refrigeración Industrial
        Contenidos:
        Principios generales de la refrigeración industrial (visión comercial, no técnica).
        Aplicaciones y sectores productivos donde se utiliza.
        Tipos de sistemas y su impacto en la productividad y eficiencia energética.
        Diferencias entre refrigeración comercial e industrial.
        Beneficios de contar con un diseño a medida para cada cliente.
        Actividad práctica: Identificación de necesidades por sector productivo: análisis de ejemplos reales (cámaras frigoríficas, túneles de congelado, chillers, máquinas de hielo).

Módulo 2:

        Portafolio de Productos y Servicios de la Empresa
        Contenidos:
        Servicios principales:
        Fabricación e instalación de unidades y tableros eléctricos.
        Asesoría, venta e instalación de equipos de refrigeración industrial.
        Mantenciones preventivas y correctivas bajo estándares Bitzer y marcas representadas.
        Productos: motocompresores (pistón y tornillo), evaporadores, unidades condensadoras, cámaras frigoríficas, chillers, túneles, tableros eléctricos, máquinas de hielo, repuestos, aceites y lubricantes.
        Importancia de comunicar beneficios y valor agregado en lugar de solo características técnicas.
        Actividad práctica: Mapa de valor del portafolio: identificar beneficios comerciales clave de cada línea de producto o servicio.

Módulo 3:

        Detección de Necesidades y Diseño de Soluciones a Medida
        Contenidos:
        Técnicas de entrevista y escucha activa con clientes industriales.
        Cómo levantar requerimientos técnicos sin ser técnico: guía de preguntas efectivas.
        Identificación de factores críticos: temperatura, espacio, consumo energético, uso de refrigerantes, mantenimiento y operación.
        Refrigerantes industriales y aspectos normativos:
        Tipos de refrigerantes más utilizados en la industria.
        Normas, regulaciones ambientales y buenas prácticas en su uso y manejo.
        Cómo abordar estas temáticas en reuniones con clientes desde una perspectiva comercial.
        Diseño de propuestas comerciales personalizadas según los requerimientos detectados.
        Actividad práctica: Simulación de reunión con cliente: levantamiento de necesidades y redacción de una propuesta comercial tipo “solución a medida”.

Módulo 4:

        Comunicación y Argumentación Comercial de Proyectos
        Contenidos:
        Cómo presentar proyectos de refrigeración industrial a públicos no técnicos.
        Estructura y lenguaje de una propuesta comercial efectiva.
        Comunicación visual y verbal: cómo explicar beneficios, ahorro energético y respaldo técnico.
        Valor agregado: calidad, eficiencia, garantías, mantención y postventa.
        Manejo de objeciones: precio, plazos, soporte, energía o normativas.
        Actividad práctica: Pitch comercial: presentación breve y convincente de una propuesta real o simulada frente al grupo.

Módulo 5:

        Servicios, Garantías y Fidelización del Cliente
        Contenidos:
        Tipos de servicios postventa: preventivos, correctivos y con bitácoras Bitzer.
        Importancia de comunicar garantías generales y extendidas según el requerimiento del cliente.
        Cómo destacar el valor del mantenimiento planificado y el uso de repuestos originales.
        Estrategias de fidelización y venta cruzada (cross-selling) de productos complementarios.
        Seguimiento postventa y gestión de relaciones a largo plazo.
        Actividad práctica: Diseño de plan de fidelización postventa para un cliente tipo.

Módulo 6:

        Estrategias de Cierre y Negociación Comercial
        Contenidos:
        Estrategias efectivas de cierre en venta consultiva.
        Cómo utilizar argumentos técnicos simplificados para reforzar la decisión del cliente.
        Negociación basada en beneficios, confianza y respaldo técnico-comercial.
        Indicadores de éxito comercial: cotizaciones efectivas, retención y recomendación.
        Actividad práctica: Simulación de negociación comercial enfocada en beneficios, garantías y confianza.