Objetivo General

Desarrollar habilidades de venta consultiva que permitan a los participantes identificar las necesidades de los clientes, ofrecer soluciones de valor y fortalecer relaciones comerciales orientadas a resultados.

Descargar Ficha PDF Cotizar

Objetivos Específicos

         Comprender el proceso y las etapas de la venta consultiva aplicadas al entorno comercial actual.
         Desarrollar habilidades de comunicación y diagnóstico de necesidades del cliente.
         Aplicar técnicas de argumentación, manejo de objeciones y cierre efectivo de ventas.

Módulo 1:

        Introducción a la Venta Consultiva y Rol del Vendedor
        Duración: 4 horas
        Contenidos:
        Evolución de las técnicas de venta.
        Diferencias entre venta tradicional y venta consultiva.
        El rol del vendedor como asesor y generador de soluciones.
        Características y competencias del vendedor consultivo.
        Etapas del proceso de venta consultiva.
        Actividad Práctica: Análisis de casos reales donde se identifican diferencias entre una venta tradicional y una venta consultiva, con discusión grupal.

Módulo 2:

        Identificación de Necesidades del Cliente
        Duración: 4 horas
        Contenidos:
        Comunicación efectiva en ventas.
        Escucha activa aplicada al proceso comercial.
        Técnicas de preguntas abiertas, cerradas y estratégicas.
        Identificación de necesidades explícitas y latentes.
        Construcción de confianza con el cliente.
        Actividad Práctica: Simulación de entrevista comercial para detectar necesidades del cliente mediante preguntas estratégicas.

Módulo 3:

        Presentación de Soluciones y Manejo de Objeciones
        Duración: 4 horas
        Contenidos:
        Construcción de propuestas de valor.
        Técnicas de argumentación comercial.
        Presentación efectiva de productos o servicios.
        Manejo de objeciones frecuentes.
        Técnicas básicas de negociación.
        Actividad Práctica: Role playing de presentación de una propuesta comercial y manejo de objeciones del cliente.

Módulo 4:

        Técnicas de Cierre y Fidelización de Clientes
        Duración: 4 horas
        Contenidos:
        Técnicas de cierre de ventas.
        Identificación de señales de compra.
        Estrategias de seguimiento comercial.
        Fidelización y generación de relaciones de largo plazo.
        Gestión de cartera de clientes.
        Actividad Práctica: Simulación de cierre de venta y elaboración de un plan de seguimiento y fidelización de clientes.