Objetivo General

Desarrollar habilidades efectivas de venta consultiva mediante el aprendizaje de técnicas avanzadas para identificar y satisfacer las necesidades del cliente.

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Objetivos Específicos

         Comprender los principios fundamentales de la venta consultiva. Desarrollar habilidades para identificar las necesidades del cliente. Aplicar técnicas de comunicación efectivas para establecer relaciones de confianza. Implementar estrategias de cierre de ventas adaptadas a cada cliente.

Módulo 1

        Introducción a la Venta Consultiva
        Duración: 2 horas
        Contenidos:
        Conceptos básicos de la venta consultiva.
        Diferencias entre venta tradicional y consultiva.
        Importancia de la confianza en el proceso de venta.
        Roles y habilidades del vendedor consultivo.
        Actividad práctica: Role-playing para practicar la identificación de necesidades del cliente.

Módulo 2

        Comunicación Efectiva en Ventas
        Duración: 2 horas
        Contenidos:
        Técnicas de escucha activa.
        Lenguaje verbal y no verbal en ventas.
        Preguntas efectivas para el descubrimiento de necesidades.
        Cómo manejar objeciones de manera efectiva.
        Actividad práctica: Simulación de una llamada de ventas para practicar preguntas efectivas.

Módulo 3

        Análisis de Necesidades del Cliente
        Duración: 3 horas
        Contenidos:
        Técnicas para identificar las necesidades del cliente.
        Métodos para priorizar las necesidades del cliente.
        Cómo realizar un diagnóstico preciso.
        La importancia de la empatía en el análisis de necesidades.
        Actividad práctica: Estudio de caso para practicar el análisis de necesidades.

Módulo 4

        Propuesta de Valor y Soluciones
        Duración: 3 horas
        Contenidos:
        Cómo desarrollar una propuesta de valor efectiva.
        Técnicas para presentar soluciones adaptadas.
        Cómo diferenciarse de la competencia.
        Estrategias para demostrar el valor del producto o servicio.
        Actividad práctica: Taller de desarrollo de propuestas de valor personalizadas.

Módulo 5

        Cierre de Ventas
        Duración: 3 horas
        Contenidos:
        Técnicas de cierre de ventas efectivas.
        Cómo identificar señales de compra.
        Estrategias para superar el miedo al cierre.
        La importancia del seguimiento post-venta.
        Actividad práctica: Simulación de cierre de ventas con retroalimentación.

Módulo 6

        Fidelización y Relaciones a Largo Plazo
        Duración: 3 horas
        Contenidos:
        Importancia de la fidelización en ventas.
        Estrategias para mantener relaciones a largo plazo.
        Cómo medir la satisfacción del cliente.
        Técnicas para gestionar recomendaciones y referencias.
        Actividad práctica: Ejercicio de planificación de un programa de fidelización.