Objetivo General

Desarrollar habilidades y estrategias efectivas de ventas telefónicas orientadas al cliente industrial, que permitan al participante de Klingspor aumentar su tasa de conversión, mejorar la experiencia del cliente y posicionar adecuadamente los productos abrasivos cerámicos en el mercado.

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Objetivos Específicos

         Comprender el rol estratégico de la venta telefónica en el proceso comercial B2B, especialmente en el sector de abrasivos industriales.
         Aplicar técnicas de comunicación efectiva para captar la atención, generar confianza y manejar objeciones en llamadas de ventas.
         Diseñar y ejecutar un guion de ventas profesional, adaptado al perfil del cliente y al portafolio de productos Klingspor.
         Medir y mejorar el desempeño en ventas telefónicas, mediante el uso de indicadores clave y herramientas digitales.

MÓDULO 1: Introducción a las Ventas Telefónicas en el Entorno Industrial

        Duración: 2 horas
        Características del proceso de ventas B2B por teléfono.
        Particularidades del cliente técnico-industrial.
        Rol de la venta telefónica dentro de la estrategia comercial.
        Barreras comunes en ventas telefónicas (desconfianza, tiempo limitado, objeciones técnicas).
        Actividades:
        Rompehielos interactivo: Presentación y expectativas usando pizarra colaborativa.
        Caso de estudio Klingspor: Análisis de un ciclo de venta típico en el sector abrasivo.
        Mapa del cliente ideal: Perfilamiento del cliente técnico.
        Mini-debate: ¿Qué hace efectiva una llamada comercial hoy?

MÓDULO 2: Comunicación y Persuasión Telefónica

        Duración: 2 horas
        Elementos clave de la comunicación telefónica (tono, escucha activa, lenguaje técnico).
        Generación de rapport y confianza en segundos.
        Técnicas para mantener el interés del cliente.
        Manejo de objeciones y resistencia del cliente técnico.
        Actividades:
        Roleplay guiado: Llamadas simuladas en duplas con feedback del instructor.
        Análisis de audio: Escuchar una llamada real (o simulada) y detectar aciertos/errores.
        Ejercicio de empatía: Adaptación del mensaje a distintos perfiles de clientes.
        Reto de objeciones: Dinámica de respuestas efectivas en tiempo real.

MÓDULO 3: Estructura y Guion de la Llamada de Ventas

        Duración: 2 horas
        Estructura efectiva de una llamada comercial: apertura, diagnóstico, propuesta, cierre.
        Diseño de un guion flexible y profesional.
        Cómo introducir productos técnicos sin abrumar.
        Técnicas de cierre por teléfono.
        Actividades:
        Taller práctico: Construcción de un guion personalizado para productos Klingspor.
        Reto de pitch: Presentación breve del producto en menos de 2 minutos.
        Simulación con cliente difícil: Aplicación del guion en casos complejos.
        Revisión grupal de guiones: Retroalimentación en sala virtual.

MÓDULO 4: Seguimiento, KPIs y Mejora Continua en Ventas Telefónicas

        Duración: 2 horas
        Importancia del seguimiento post-llamada.
        Técnicas de seguimiento sin ser invasivo.
        Indicadores clave (tasa de contacto, conversión, duración promedio, etc.).
        Herramientas digitales para ventas y seguimiento (CRM, hojas de seguimiento).
        Actividades:
        Caso práctico: Diseño de un plan de seguimiento para clientes fríos vs. calientes.
        Simulación de seguimiento: Llamada de control 3 días después de una propuesta.
        Dashboard básico: Creación de un panel simple para medir KPIs.
        Autoevaluación + plan de mejora personal: Compromisos individuales.