Objetivo General
Desarrollar habilidades efectivas para incrementar las ventas en retail mediante el uso de técnicas modernas y adaptadas al mercado actual.
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Mejorar la capacidad de planificación de ventas.Aumentar la efectividad en la atención al cliente.
Optimizar la gestión del equipo de ventas.
Módulo 1: Rol Estratégico del Encargado de Tienda en el Ciclo de Venta
Duración: 2 horasObjetivos:
Comprender el papel del encargado como líder comercial.
Visualizar el impacto del equipo de ventas en los resultados de tienda.
Contenidos:
Funciones clave del encargado en el proceso de ventas.
Liderazgo comercial y alineación con objetivos de la empresa.
La tienda como unidad de negocio: metas, márgenes y rentabilidad.
Planificación diaria y control de indicadores de venta.
Módulo 2: Supervisión y Desarrollo del Equipo de Ventas
Duración: 2 horas
Objetivos:
Aplicar herramientas de seguimiento y motivación del equipo.
Implementar rutinas de coaching para mejorar desempeño.
Contenidos:
Estilos de liderazgo en retail.
Delegación efectiva y empoderamiento.
Técnicas de motivación e incentivos.
Coaching en piso de ventas: observación, retroalimentación y refuerzo.
Módulo 3: Técnicas de Venta Avanzadas y Aplicación en Equipo
Duración: 2.5 horasObjetivos:
Analizar y reforzar las técnicas de venta más efectivas.
Guiar al equipo en su correcta aplicación en tienda.
Contenidos:
Repaso y análisis avanzado de AIDA, SPIN y venta consultiva.
Cómo hacer role playing y simulaciones con el equipo.
Diagnóstico de errores comunes en el equipo de ventas.
Establecimiento de estándares de servicio y venta.
Módulo 4: Psicología del Cliente y Decisión de Compra
Duración: 2 horasObjetivos:
Profundizar en los motivadores de compra.
Utilizar insights para mejorar estrategias de venta en tienda.
Contenidos:
Perfiles de cliente y journey de compra en el retail.
Comportamiento impulsivo vs. racional.
Influencia del entorno físico, del vendedor y del precio.
Cómo adaptar la estrategia de tienda a diferentes perfiles.
Módulo 5: Merchandising, Layout y Gestión de Categorías
Duración: 2 horas
Objetivos:
Supervisar el diseño estratégico del espacio comercial.
Optimizar zonas y categorías de producto para impulsar ventas.
Contenidos:
Principios de visual merchandising para supervisores.
Cómo evaluar y corregir el layout de tienda.
Gestión por categorías: qué productos empujar y cuándo.
Zonas calientes y frías: maximización del tráfico.
Módulo 6: Análisis de Indicadores Comerciales y Toma de Decisiones
Duración: 2.5 horasObjetivos:
Medir y analizar el rendimiento del equipo y de la tienda.
Tomar decisiones basadas en datos.
Contenidos:
Indicadores clave: ticket promedio, conversión, ventas por hora.
Análisis de performance por colaborador.
Herramientas de reportes y tableros de control.
Cómo ajustar estrategias comerciales en función de resultados.
Módulo 7: Gestión de Objeciones, Reclamos y Servicio al Cliente
Duración: 2 horas
Objetivos:
Guiar al equipo en el manejo profesional de objeciones y reclamos.
Fortalecer la experiencia del cliente como ventaja competitiva.
Contenidos:
Herramientas para capacitar al equipo en objeciones y cierres.
Escalamiento y contención de reclamos.
Cultura de servicio desde la supervisión.
Cómo convertir quejas en fidelización.