Objetivo General

Desarrollar en los participantes las competencias y habilidades necesarias para aplicar técnicas de venta consultiva, negociación estratégica y cierre comercial efectivo, fortaleciendo la gestión comercial orientada a la fidelización y generación de valor para el cliente.

Descargar Ficha PDF Cotizar

Objetivos Específicos

         Diferenciar la venta tradicional de la consultiva, comprendiendo el rol del vendedor como asesor estratégico.
         Aplicar técnicas de comunicación efectiva, escucha activa y detección de necesidades para construir relaciones sólidas con los clientes.
         Desarrollar habilidades de negociación y cierre comercial que permitan alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos y sostenibles.

Módulo 1: Fundamentos de la Venta Consultiva

        Diferencias entre venta tradicional y venta consultiva.
        El ciclo de la venta consultiva.
        El rol del vendedor como asesor de confianza.
        Herramientas de diagnóstico comercial.
        Actividad práctica: Role-play de entrevista inicial con cliente.

Módulo 2: Comunicación Efectiva y Detección de Necesidades

        Escucha activa y técnicas de preguntas poderosas.
        Lenguaje verbal y no verbal en la relación comercial.
        Estrategias para descubrir motivaciones explícitas y ocultas.
        Mapeo de necesidades del cliente.
        Actividad práctica: Simulación de reunión de descubrimiento con feedback.

Módulo 3: Presentación de Soluciones y Argumentación de Valor

        Diseño de propuestas diferenciadoras.
        Técnicas de argumentación persuasiva.
        Manejo de objeciones frecuentes.
        Generación de confianza y credibilidad.
        Actividad práctica: Exposición grupal de propuesta de valor.

Módulo 4: Negociación Estratégica y Gestión Comercial

        Principios de negociación ganar-ganar.
        Estrategias y tácticas de negociación comercial.
        Manejo de conflictos y concesiones inteligentes.
        Planificación y seguimiento de la gestión comercial.
        Actividad práctica: Negociación simulada con tácticas estratégicas.

Módulo 5: Cierre Comercial y Fidelización del Cliente

        Identificación de señales de cierre.
        Técnicas de cierre consultivo efectivas.
        Superación de objeciones finales.
        Postventa y fidelización como parte de la estrategia comercial.
        Actividad práctica: Simulación de cierre con retroalimentación del grupo.