Objetivo General

El objetivo general del curso es proporcionar a los participantes las habilidades y técnicas necesarias para mejorar sus capacidades de venta y aumentar sus resultados.

Descargar Ficha PDF Cotizar

Objetivos Específicos

         Desarrollar habilidades de comunicación efectiva en ventas.
         Identificar y comprender las necesidades del cliente.
         Implementar técnicas de cierre de ventas efectivas.

Módulo 1: Psicología del Cliente y Decisión de Compra (1 hora)

        Objetivo: Comprender los factores que influyen en la decisión de compra del cliente
        dentro del entorno retail y cómo influir estratégicamente en ellos.
        Contenidos profundizados:
        Comportamiento del consumidor en entornos de alta competencia (multitiendas)
        Factores psicológicos que influyen en la compra: emoción, urgencia, validación
        Decisión de compra rápida vs racional: cómo detectar el tipo de cliente
        Influencia de la percepción de valor sobre el precio
        Micro-momentos de decisión: cómo aprovechar los segundos clave
        Lectura avanzada del lenguaje no verbal del cliente
        Actividad práctica:
        “Mapa de decisión del cliente” – En equipos, analizan casos reales de clientes según su comportamiento de compra (emotivo, impulsivo, comparador, indeciso). Luego se diseñan estrategias de interacción específicas para influir en su decisión.

Módulo 2: Técnicas de Venta de Alto Impacto (1 hora)

        Objetivo: Aplicar técnicas avanzadas para aumentar la efectividad en el proceso de
        venta, adaptándose al cliente y al entorno dinámico de la tienda.
        Contenidos:
        Modelo SPIN Selling adaptado a retail: preguntar con propósito
        Cómo diseñar argumentos de valor que conecten con el cliente
        Estrategias de up-selling y cross-selling no invasivas
        Storytelling breve: cómo conectar producto y emoción en segundos
        Venta basada en beneficios reales y diferenciadores
        Tácticas para manejar múltiples clientes simultáneamente
        Actividad práctica:
        “La venta en 90 segundos” – Cada participante debe vender un producto aplicando SPIN, beneficios y storytelling en menos de 90 segundos (opcional, se puede reemplazar).

Módulo 3: Manejo Avanzado de Objeciones y Conversión (1 hora)

        Objetivo: Transformar objeciones en oportunidades mediante técnicas efectivas y empáticas que lleven al cierre.
        Contenidos:
        Objecciones típicas de clientes informados y cómo anticiparlas
        Técnica “A.C.A.” (Aclarar – Confirmar – Argumentar)
        Cómo reencuadrar la percepción del precio con valor
        Manejo emocional frente a la resistencia del cliente
        Identificación de señales de compra disfrazadas de objeción
        Cómo mantener el control sin perder cercanía
        Actividad práctica:
        “Clínica de objeciones reales” – Los participantes comparten las objeciones más difíciles que han enfrentado. Se seleccionan casos y se trabaja en conjunto en cómo abordarlos. Simulación y feedback inmediato.

Módulo 4: Cierre Efectivo y Venta con Propósito (1 hora)

        Objetivo: Cerrar ventas de forma natural, persuasiva y profesional, enfocándose en generar confianza, satisfacción y lealtad.
        Contenidos:
        Técnicas de cierre: cierre por elección, por beneficio, por silencio
        Cómo detectar el “momento exacto” para cerrar
        Cierre sin presión: cómo generar urgencia legítima
        Venta emocional + cierre racional: la combinación efectiva
        Cierre con visión de recompra: cómo dejar la puerta abierta
        Seguimiento básico desde el rol del promotor: reforzando la experiencia
        Actividad práctica:
        “Simulación de cierre complejo” – Escenarios de clientes con dudas, distracciones o resistencia final. Los participantes deben ejecutar un cierre limpio, profesional y efectivo. El grupo evalúa impacto, claridad y seguridad.