Objetivo General

Desarrollar en los participantes habilidades y estrategias efectivas de negociación aplicadas al proceso de adquisiciones, optimizando costos, plazos y relaciones con proveedores de acuerdo con los objetivos organizacionales.

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Objetivos Específicos

         Comprender los fundamentos estratégicos de la negociación aplicada a compras y contrataciones.
         Identificar tácticas y estilos de negociación adecuados para distintos tipos de proveedores y contextos.
         Aplicar técnicas de análisis y preparación previa a la negociación para maximizar los resultados.
         Implementar estrategias colaborativas y éticas que fortalezcan relaciones sostenibles con los proveedores.

Módulo 1:

        Fundamentos de la Negociación Estratégica
        Contenidos:
        Conceptos y tipos de negociación (competitiva, colaborativa, integradora).
        Diferencias entre negociar y comprar.
        El rol del negociador en adquisiciones.
        Etapas del proceso de negociación.
        Barreras comunes y cómo superarlas.
        Actividad práctica: Análisis de casos reales de negociaciones en adquisiciones (éxitos y fracasos).

Módulo 2:

        Preparación y Planeamiento de la Negociación
        Contenidos:
        Diagnóstico de necesidades y análisis del mercado proveedor.
        Definición de objetivos, alternativas y límites (BATNA y ZOPA).
        Análisis del poder y de las posiciones de las partes.
        Diseño de la estrategia y tácticas de negociación.
        Elaboración de una matriz de preparación para la negociación.
        Actividad práctica: Ejercicio grupal de planificación de una negociación de compra.

Módulo 3:

        Habilidades Clave del Negociador
        Contenidos:
        Comunicación efectiva y escucha activa en la negociación.
        Lenguaje corporal, empatía y manejo de emociones.
        Persuasión e influencia ética.
        Manejo de conflictos y objeciones durante la negociación.
        Control del tiempo y toma de decisiones bajo presión.
        Actividad práctica: Simulación de negociación con distintos estilos y retroalimentación.

Módulo 4:

        Estrategias y Tácticas Avanzadas para Adquisiciones
        Contenidos:
        Negociaciones con proveedores estratégicos y críticos.
        Estrategias de colaboración a largo plazo (win-win).
        Negociación en entornos internacionales o con barreras culturales.
        Uso de datos y análisis de costos totales (TCO) para sustentar decisiones.
        Ética y transparencia en los procesos de negociación.
        Actividad práctica: Role play de negociación estratégica con presentación y análisis grupal.

Módulo 5:

        Cierre, Evaluación y Seguimiento de la Negociación
        Contenidos:
        Técnicas para lograr acuerdos sostenibles.
        Documentación y formalización de acuerdos.
        Evaluación de resultados post-negociación.
        Gestión de relaciones con proveedores (SRM – Supplier Relationship Management).
        Lecciones aprendidas y mejora continua.
        Actividad práctica: Evaluación final mediante una simulación integral de negociación de adquisición.