Objetivo General

Dotar a los participantes de herramientas prácticas y técnicas efectivas que les permitan optimizar el proceso de cierre de ventas, mejorando su capacidad de persuasión, manejo de objeciones y concreción de negocios exitosos.

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Objetivos Específicos

         Desarrollar habilidades de comunicación efectiva en el proceso de ventas.
         Aprender a identificar y superar objeciones comunes durante el cierre de ventas.
         Implementar estrategias de negociación para alcanzar un cierre exitoso.
         Utilizar herramientas tecnológicas para optimizar el proceso de cierre de ventas.

Módulo 1: El proceso de la venta consultiva y su importancia

        Etapas del proceso de venta (atención, diagnóstico, propuesta, cierre y postventa).
        Enfoque de venta centrado en el cliente.
        Identificación de necesidades reales y latentes.
        Actitud y mentalidad del vendedor exitoso.

Módulo 2: Perfil del cliente y tipos de cierre

        Estilos de clientes (analítico, expresivo, práctico, empático).
        Cómo adaptar el discurso según el perfil del cliente.
        Tipos de cierres de venta: directo, por alternativas, por resumen, por beneficio, entre otros.
        Cómo detectar señales de compra.

Módulo 3: Técnicas efectivas para el cierre de ventas

        Principales técnicas de cierre y cuándo utilizarlas.
        La técnica SPIN Selling aplicada al cierre.
        Uso del storytelling como herramienta de persuasión.
        Casos prácticos de aplicación en distintas industrias.
        Actividad práctica: Role playing por parejas: aplicación de 3 tipos distintos de cierre.

Módulo 4: Manejo de objeciones y dudas del cliente

        Tipos de objeciones: precio, tiempo, competencia, necesidad, confianza.
        Estrategias para anticipar y responder objeciones.
        Comunicación efectiva: escucha activa y preguntas de influencia.
        Dinámica grupal: Simulación de objeciones reales y resolución colaborativa.

Módulo 5: Herramientas de apoyo para la gestión comercial

        CRM y seguimiento de oportunidades.
        Técnicas de registro y retroalimentación del proceso de venta.
        Uso de indicadores para evaluar cierres (tasa de conversión, duración del ciclo de venta).

Módulo 6: Plan de acción y compromiso individual

        Elaboración de un plan de mejora personal.
        Análisis FODA individual aplicado a la gestión de ventas.
        Compromisos concretos de implementación.