Objetivo General

Desarrollar y fortalecer las competencias de los participantes en el uso de técnicas de venta consultiva, comunicación persuasiva y estrategias de cierre, enfocadas en el entorno técnico-industrial, con el fin de mejorar su eficacia en la captación, negociación y fidelización de clientes.

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Objetivos Específicos

         Comprender el rol del vendedor técnico-consultivo en el proceso de ventas industriales, diferenciando entre enfoques tradicionales y modernos basados en soluciones.
         Aplicar herramientas de comunicación persuasiva y escucha activa, adaptadas al lenguaje técnico y necesidades del cliente industrial.
         Implementar técnicas de venta consultiva como SPIN y AIDA, orientadas a la identificación de problemas y la propuesta de soluciones con valor agregado.
         Dominar estrategias de cierre de ventas y seguimiento post-venta, con foco en la fidelización del cliente y el aprovechamiento de oportunidades de venta cruzada.

MÓDULO 1: El Rol del Vendedor Técnico Consultivo (2 horas)

        Perfil del vendedor técnico consultivo
        Etapas del proceso de venta industrial
        Ventas B2B: particularidades del sector industrial
        Escucha activa y diagnóstico del cliente
        Actividades lúdicas y dinámicas:
        Juego de roles: Representar al cliente y al vendedor en situaciones comunes del sector.
        Mapa de perfil de cliente ideal: Construcción colaborativa del buyer persona industrial.
        Trivia técnica: Preguntas sobre características del rubro y productos que venden.
        Simulación de diagnóstico inicial: Juego de preguntas claves para descubrir necesidades reales del cliente.

MÓDULO 2: Estrategias de Comunicación Persuasiva (2 horas)

        Técnicas de persuasión aplicadas a ventas
        El poder del lenguaje técnico adaptado al cliente
        Detección y manejo de objeciones
        Rapport y confianza en la relación comercial
        Actividades lúdicas y dinámicas:
        Juego “Rompe Objeciones”: Competencia para responder objeciones frecuentes.}
        El vendedor silencioso: Actividad sobre lenguaje no verbal y escucha activa.
        Cadena de comunicación: Transmitir mensajes técnicos correctamente en cadena de clientes.
        Taller de storytelling técnico: Convertir especificaciones técnicas en historias con valor para el cliente.

MÓDULO 3: Técnicas y Estrategias de Venta Consultiva (2 horas)

        Técnicas SPIN Selling y AIDA adaptadas al entorno industrial
        Valor vs. Precio: Cómo vender valor en lugar de características
        Upselling y cross-selling técnico
        Argumentación basada en beneficios tangibles
        Actividades lúdicas y dinámicas:
        Caso práctico industrial: Resolver un desafío de venta con técnicas SPIN.
        Pitch técnico de 1 minuto: Presentación de un producto como solución.
        Batalla de beneficios: Equipos presentan argumentos para distintos productos.
        Puzzle de ventas cruzadas: Identificación de oportunidades de upselling y cross-selling.

MÓDULO 4: Técnicas de Cierre y Seguimiento Post-Venta (2 horas)

        Tipos de cierre: Directo, alternativa, por resumen, por urgencia
        Señales de compra
        Manejo del silencio y lenguaje no verbal en el cierre
        Seguimiento post-venta y fidelización
        Actividades lúdicas y dinámicas:
        “La ruleta del cierre”: Juego para practicar tipos de cierre.
        Simulacro de cierre en situación real: Ronda de negociaciones.
        Mapa de seguimiento efectivo: Visualizar puntos de contacto post-venta.
        Dinámica de compromisos comerciales: Juego de acuerdos verbales vs escritos.
        Metodología general del curso:
        Enfoque 100% práctico y participativo
        Simulaciones, juegos de roles, casos reales
        Retroalimentación en tiempo real
        Uso de material audiovisual y plantillas prácticas
        Evaluación del aprendizaje:
        Participación activa en dinámicas
        Presentación final de un caso de venta con cierre
        Autoevaluación y feedback grupal