Objetivo General

Desarrollar y fortalecer las habilidades comerciales del equipo de ventas en el canal retail, mediante técnicas de captación, exploración de necesidades, demostración y cierre de ventas, orientadas a mejorar la experiencia del cliente y aumentar la efectividad en la gestión del punto de venta en el rubro de la belleza y cosmética.

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Objetivos Específicos

         Aplicar estrategias de abordaje, comunicación empática y demostración de productos cosméticos para identificar necesidades, generar conexión emocional con la clienta y lograr cierres de venta efectivos, alineados con la identidad y propuesta de valor de las marcas Ésika, L’Bel y Cyzone.

Módulo 1. El nuevo cliente retail en belleza

        Objetivo: Reconocer el perfil del consumidor actual y las tendencias
        en compra de cosméticos y fragancias para diseñar estrategias de venta efectivas.Contenidos:
        Comportamiento del consumidor en retail de belleza: expectativas y motivaciones.
        Diferencias generacionales (Gen Z, Millennials, etc.) en consumo de Ésika, L’Bel y Cyzone.
        Experiencia de compra: de la vitrina al punto de cierre.
        Neuroventa aplicada a la belleza (impacto sensorial: vista, olfato, tacto).
        Actividad práctica:
        Mapa del cliente retail: en grupos, diseñan el “viaje del cliente” desde que entra a la tienda hasta que compra. Identifican puntos críticos donde pueden aplicar técnicas de persuasión.

Módulo 2. Storytelling y valor de marca

        Objetivo: Potenciar la venta consultiva usando el valor de las marcas y el relato emocional.
        Contenidos:
        Posicionamiento de Ésika, L’Bel y Cyzone en el mercado chileno.
        Cómo conectar la propuesta de marca con el estilo de vida del cliente.
        Técnicas de storytelling para persuadir en el punto de venta.
        Diferenciación frente a la competencia.
        Actividad práctica:
        Pitch de marca: cada participante construye un mini discurso de venta para un producto (perfume, maquillaje o skincare) usando storytelling. Se graban en video y reciben feedback grupal.

Módulo 3. Técnicas avanzadas de cierre y up selling

        Objetivo: Desarrollar técnicas de cierre efectivas con foco en ticket promedio y fidelización.
        Contenidos:
        Cierres estratégicos: directo, alternativo y por beneficio.
        Cross selling y upselling aplicados a la belleza.
        Objeciones comunes en el retail de cosméticos y cómo transformarlas en oportunidades.
        Lenguaje no verbal y microexpresiones en el cierre.
        Actividad práctica:
        Role play de venta avanzada: simulación de cliente exigente con objeciones. El vendedor debe aplicar técnicas de cierre y upselling (ej: perfume + crema complementaria).

Módulo 4. Experiencia sensorial y marketing en tienda

        Objetivo: Integrar las herramientas de marketing experiencial en el proceso de venta.
        Contenidos:
        Técnicas de activación sensorial en el punto de venta (tester, aromas, visual merchandising).
        Creación de experiencias memorables en minutos.
        Psicología del color y la estética en retail de belleza.
        Cómo transformar una demostración en una experiencia WOW.
        Actividad práctica:
        Diseño de experiencia retail: en grupos diseñan una micro experiencia de 5 minutos para un cliente que llega a probar un producto (ej: perfume + maquillaje express). Se presentan y se vota la mejor experiencia.

Módulo 5. Fidelización y ventas recurrentes

        Objetivo: Convertir clientes en embajadores de marca mediante la postventa y seguimiento.Contenidos:
        Estrategias de fidelización en el retail: base de datos, CRM, contacto postcompra.
        Técnicas de venta recurrente (reposición de productos, novedades).
        Creación de vínculos emocionales con el cliente.
        Medición de indicadores clave en ventas retail (KPI: ticket promedio, conversión, repetición de compra).
        Actividad práctica:
        Caso práctico: cada participante recibe un perfil de cliente (ej: cliente que compró una fragancia hace 2 meses). Debe planear una estrategia de fidelización y recompra, simulando una interacción en tienda.