Objetivo General

Fortalecer las competencias de los participantes en la gestión de crédito y técnicas de cobranza, aplicando herramientas prácticas que optimicen la recuperación de cartera, reduzcan riesgos de incobrabilidad y mejoren la relación con los clientes.

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Objetivos Específicos

         1.-Comprender los fundamentos de la administración de crédito y su impacto en la gestión financiera.
         2.-Aplicar técnicas efectivas de cobranza preventiva, administrativa y judicial.
         3.-Identificar y gestionar indicadores de riesgo crediticio.
         4.-Desarrollar habilidades comunicacionales para negociaciones exitosas en cobranza.
         5.-Diseñar estrategias prácticas para mejorar la recuperación de cartera.

Módulo 1: Introducción a la Administración de Crédito (2h)

        Concepto de crédito y su importancia en la gestión financiera.
        Políticas de crédito y condiciones de otorgamiento.
        Evaluación de clientes y análisis de riesgo crediticio.
        Documentación y respaldo contractual.
        Indicadores clave de crédito y cobranzas.
        Aprendizaje esperado:
        El participante comprenderá los fundamentos de la administración de crédito y su aplicación en la gestión empresarial.
        Actividad práctica (sincrónica):
        Análisis de un caso real de otorgamiento de crédito: los participantes evalúan el perfil de un cliente y deciden si aprobarlo o rechazarlo justificando la decisión.
         Módulo 2: Técnicas de Cobranza Preventiva y Administrativa (2h)
        Concepto y tipos de cobranza (preventiva, administrativa y judicial).
        Estrategias de cobranza preventiva.
        Gestión de la cobranza administrativa.
        Clasificación de clientes por riesgo de pago.
        Uso de sistemas y reportes de gestión de cobranza.
        Aprendizaje esperado:
        El participante aplicará técnicas de cobranza preventiva y administrativa para reducir morosidad.
        Actividad práctica (sincrónica):
        Simulación de clasificación de clientes según historial de pago y diseño de plan de cobranza diferenciada.
         Módulo 3: Habilidades Comunicacionales en Cobranza (2h)
        Principios de comunicación efectiva en cobranza.
        Manejo de objeciones y conflictos con clientes.
        Técnicas de negociación en cobranza.
        Ética y trato respetuoso en la gestión de cobros.
        Registro y seguimiento de compromisos de pago.
        Aprendizaje esperado:
        El participante desarrollará habilidades comunicacionales y de negociación para gestionar cobranzas de manera efectiva y profesional.
        Actividad práctica (sincrónica):
        Role playing en parejas: simulación de llamada de cobranza con un cliente moroso, aplicando técnicas de negociación.
         Módulo 4: Estrategias Avanzadas de Cobranza y Control de Cartera (2h)
        Estrategias de recuperación de cuentas morosas.
        Externalización de cobranza: ventajas y riesgos.
        Acciones legales en la gestión de cobranza.
        Indicadores de desempeño en cobranzas.
        Plan de mejora continua en la gestión de crédito y cobranza.
        Aprendizaje esperado:
        El participante diseñará estrategias avanzadas para la recuperación de cartera y la mejora continua del proceso de cobranza.
        Actividad práctica (sincrónica):
        Trabajo grupal: diseño de un plan de acción para recuperar una cartera de clientes con diferentes niveles de morosidad.