Objetivo General

Desarrollar competencias en estrategias de negociación con proveedores, fortaleciendo habilidades de comunicación, análisis y gestión de acuerdos, con el fin de optimizar los procesos de adquisiciones y generar relaciones comerciales sostenibles y beneficiosas para la organización.

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Objetivos Específicos

         Comprender los fundamentos teóricos y prácticos de la negociación aplicada al proceso de adquisiciones.
         Desarrollar la capacidad de preparar negociaciones con proveedores mediante un análisis exhaustivo de necesidades, alternativas y condiciones de mercado.
         Aplicar estrategias y técnicas efectivas de comunicación y persuasión para conducir negociaciones exitosas con proveedores.
         Fortalecer la capacidad para cerrar acuerdos sólidos y evaluar los resultados de la negociación en función de los objetivos del área de adquisiciones.

Módulo 1: Fundamentos de la negociación en adquisiciones

        Aprendizaje Esperado:
        El participante distingue los tipos de negociación, identifica su rol dentro del proceso de adquisiciones y aplica criterios de ética y transparencia en las interacciones con proveedores.
        Objetivo Específico:
        Comprender los fundamentos teóricos y prácticos de la negociación aplicada al proceso de adquisiciones.
        Contenidos:
        Concepto y tipos de negociación (colaborativa, competitiva, mixta).
        Rol del área de adquisiciones en la negociación.
        Principales actores en la relación comprador-proveedor.
        Principios del Método Harvard aplicados a adquisiciones.
        Ética y transparencia en la negociación con proveedores.
        Actividad Práctica:
        Análisis de un caso real de negociación con un proveedor, identificando los intereses, posiciones y estrategias utilizadas.

Módulo 2: Preparación y análisis previo a la negociación

        Aprendizaje Esperado:
        El participante es capaz de definir objetivos claros, identificar alternativas viables y construir una estrategia de negociación alineada con las metas del área de adquisiciones.
        Contenidos:
        Identificación de necesidades y requerimientos internos.
        Estudio del mercado y análisis de proveedores.
        Definición de objetivos, límites y alternativas (BATNA).
        Evaluación de costos, plazos y condiciones de compra.
        Herramientas para la preparación de la negociación (checklists y matrices c-comparativas).
        Actividad Práctica:
        Elaboración de una matriz comparativa de proveedores para un caso de adquisición, definiendo criterios de evaluación y alternativas de negociación.

Módulo 3: Estrategias y habilidades de negociación

        Aprendizaje Esperado:
        El participante practica técnicas de persuasión, aplica estrategias diferenciadas según el proveedor y gestiona objeciones de manera efectiva en la negociación.
        Contenidos:
        Estrategias de negociación según perfil del proveedor.
        Técnicas de persuasión y comunicación efectiva.
        Manejo de objeciones y conflictos.
        Estrategias de concesiones y acuerdos parciales.
        Uso de técnicas de negociación asistida por datos (TCO, análisis de valor).
        Actividad Práctica:
        Role play de negociación: simulación de una reunión con un proveedor, aplicando técnicas de comunicación, manejo de objeciones y búsqueda de acuerdos.

Módulo 4: Cierre, formalización y evaluación de la negociación

        Aprendizaje Esperado:
        El participante es capaz de formalizar acuerdos claros, evaluar el desempeño de proveedores y extraer aprendizajes para mejorar negociaciones futuras.
        Contenidos:
        Técnicas de cierre de acuerdos con proveedores.
        Redacción de contratos y cláusulas clave.
        Formalización de compromisos: plazos, calidad, garantías y penalizaciones.
        Seguimiento y control de cumplimiento.
        Evaluación de desempeño de la negociación y retroalimentación.
        Actividad Práctica:
        Diseño de un contrato o acuerdo comercial con un proveedor ficticio, incorporando cláusulas de plazo, calidad, precio y penalización por incumplimiento.
        Evaluación final.