Objetivo General

Desarrollar las competencias estratégicas, comerciales y relacionales necesarias para gestionar cuentas clave de manera efectiva, maximizando el valor para el cliente y la rentabilidad para la empresa, mediante el uso de herramientas prácticas, análisis de datos y técnicas de negociación consultiva.

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Objetivos Específicos

         Comprender el rol estratégico del KAM dentro de la estructura comercial de la empresa y su impacto en la fidelización y crecimiento sostenible de clientes clave.
         Aplicar metodologías y criterios de segmentación para identificar, seleccionar y priorizar cuentas clave de forma objetiva y alineada con la estrategia del negocio.
         Diseñar e implementar planes de cuenta personalizados, basados en el análisis profundo del cliente, su entorno y su potencial de desarrollo, utilizando herramientas como el mapa de relaciones y el análisis DAFO.
         Desarrollar habilidades prácticas de gestión, comunicación y negociación, que permitan construir relaciones sólidas, detectar oportunidades de crecimiento (cross-selling, upselling) y co-crear valor a largo plazo con las cuentas clave.

MÓDULO 1: Introducción al KAM y su impacto estratégico

        Objetivo: Comprender qué es la gestión de cuentas clave y su relevancia para la estrategia comercial de la empresa.
        ¿Qué es el KAM? Definición y evolución del rol
        Diferencia entre cliente tradicional y cuenta clave
        Cómo el KAM impacta en los resultados y fidelización
        Características de un KAM efectivo
        Actividad práctica: Diagnóstico inicial – ¿Qué tan preparada está tu empresa para implementar KAM?
        Evaluación interactiva tipo quiz

MÓDULO 2: Selección de Cuentas Clave

        Objetivo: Establecer criterios objetivos para seleccionar y clasificar cuentas clave.
        ¿Todas las cuentas son clave?
        Criterios de segmentación: volumen, potencial, rentabilidad, influencia estratégica
        Matriz ABC / Matriz de atracción vs. posicionamiento
        Plantilla práctica: Matriz de priorización de cuentas
        Caso práctico: Simulación de selección de cuentas clave

MÓDULO 3: Análisis y planificación estratégica de la cuenta

        Objetivo: Aprender a analizar en profundidad una cuenta clave y diseñar una estrategia personalizada.
        Análisis 360º del cliente: estructura, cultura, ciclo de compra, stakeholders
        Matriz de relaciones y mapa de poder
        Análisis DAFO y CAME del cliente
        Plantilla: Plan estratégico de cuenta (Key Account Plan)
        Actividad: Crear un Key Account Plan real o simulado

MÓDULO 4: Desarrollo de propuestas de valor personalizadas

        Objetivo: Diseñar propuestas comerciales alineadas con las necesidades y objetivos del cliente.
        La lógica de la propuesta de valor B2B
        Adaptación de productos/servicios al cliente
        Cómo conectar beneficios con KPI del cliente
        Técnicas para co-crear valor con el cliente
        Actividad práctica: Diseño de una propuesta de valor a medida

MÓDULO 5: Herramientas y habilidades del KAM moderno

        Objetivo: Desarrollar habilidades clave y dominar herramientas digitales para gestionar cuentas.
        Habilidades del KAM: escucha activa, empatía, negociación, influencia, storytelling
        CRM, dashboards, informes de cuenta
        Automatización y análisis predictivo en KAM
        Simulación: Conversación estratégica con cliente clave (usando video o IA)
        Autoevaluación: ¿Qué tipo de KAM soy?

MÓDULO 6: Gestión de relaciones y crecimiento de cuentas

        Objetivo: Potenciar relaciones sostenibles, fidelizar e identificar oportunidades de crecimiento conjunto.
        Construcción de confianza y relaciones a largo plazo
        Plan de visitas y touchpoints estratégicos
        Expansión de la cuenta: cross-selling, upselling, innovación conjunta
        Indicadores clave para medir desempeño (KPI)
        Actividad: Plan de fidelización y crecimiento

MÓDULO 7: Simulación Final – El Reto del KAM

        Objetivo: Aplicar todo lo aprendido en una simulación integrada.
        Recibirás un caso complejo de una cuenta clave ficticia
        Tendrás que desarrollar el plan, analizar datos, interactuar con personajes virtuales y presentar tu propuesta final
        Evaluación final por rúbrica + retroalimentación personalizada
        Certificación de participación