Objetivo General

Fortalecer las competencias de los participantes en la gestión eficiente del crédito y la cobranza, aplicando técnicas financieras, comerciales y comunicacionales que optimicen la recuperación de cartera y reduzcan riesgos de incobrabilidad.

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Objetivos Específicos

         1.-Comprender los fundamentos de la gestión de crédito y cobranza en organizaciones.
         2.-Aplicar técnicas de análisis de riesgo crediticio para la toma de decisiones.
         3.-Desarrollar habilidades de negociación y comunicación efectiva en la cobranza.
         4.-Implementar estrategias preventivas y correctivas para optimizar la recuperación de créditos.

Módulo 1: Fundamentos de la Gestión de Crédito y Cobranza (2 hora

        Concepto de crédito y cobranza.
        Importancia de la gestión de cobranza en la empresa.
        Políticas de crédito: definición y aplicación.
        Ciclo de vida del crédito.
        Impacto de la morosidad en la organización.
        Aprendizaje esperado:
        El participante comprende la importancia de una adecuada política de crédito y su relación con la sostenibilidad financiera.
        Actividad práctica:
        Discusión de un caso real: análisis grupal de políticas de crédito de una empresa y sus efectos en la morosidad.
         Módulo 2: Análisis de Riesgo Crediticio (2 hora)
        Criterios de evaluación de clientes.
        Herramientas de análisis financiero para crédito.
        Indicadores de solvencia y liquidez.
        Uso de informes comerciales y burós de crédito.
        Determinación de límites y condiciones de crédito.
        Aprendizaje esperado:
        El participante aplica herramientas básicas de análisis financiero y comercial para evaluar riesgos de crédito.
        Actividad práctica:
        Ejercicio práctico con balances y estados financieros simplificados para calcular indicadores de riesgo crediticio.

Módulo 3: Estrategias de Cobranza y Negociación (2 hora

        Tipos de cobranza: preventiva, administrativa y judicial.
        Técnicas de comunicación en cobranza.
        Manejo de objeciones del cliente.
        Estrategias de negociación win–win.
        Ética y normativa en la gestión de cobranza.
        Aprendizaje esperado:
        El participante desarrolla habilidades de comunicación y negociación para gestionar cobranzas efectivas y respetuosas.
        Actividad práctica:
        Role play: simulación de llamada de cobranza con manejo de objeciones y negociación de pago.
         Módulo 4: Gestión Integral de la Cartera y Mejora Continua (2 horas)
        Segmentación de la cartera de clientes.
        Indicadores clave de gestión de cobranza (KPIs).
        Herramientas tecnológicas de apoyo (CRM, ERP).
        Estrategias de reducción de morosidad.
        Plan de mejora continua en crédito y cobranza.
        Aprendizaje esperado:
        El participante implementa estrategias para optimizar la recuperación de cartera mediante el uso de indicadores y herramientas de gestión.
        Actividad práctica:
        Diseño de un plan de acción grupal para mejorar la cobranza en un caso simulado de empresa con alta morosidad.